CRM и продажи: RocketSales на CRMDAY в Минске

За внедрением amoCRM обратилась компания BERIMED – производитель товаров в сфере медицинского назначения (контейнеры для биоматериалов, иглы для инсулиновых шприц-ручек, вакуумных систем для взятия крови etc).

На момент внедрения CRM-системы, в компании была на высоком уровне организована производственная составляющая, но автоматизация процессов коммуникации с клиентами отсутствовала как класс. Менеджеры вели взаимодействие с клиентами по своему усмотрению, фиксируя в 1С только факты формирования заказов и отгрузок клиентов.

Таким образом, отследить саму работу отдела продаж было невозможно, продажи представлялись собственникам «черным ящиком», где на входе – база потенциальных клиентов, на выходе – выручка. Но вот что происходит внутри и насколько эффективно – оставалось загадкой для руководства.

Неудобство не заканчивалось на уровне руководства. Сложности в работе испытывали конечные пользователи системы – менеджеры по продажам. Звонки клиентам фиксировались во внутренней АТС, но никак не сопоставлялись с конкретным клиентами и не фиксировались в истории сделки. Процесс работы с клиентом фиксировался в блокнотах.

По оценкам аналитиков компании RocketSales, подобный формат работы отнимает от 30% до 80% эффективного времени отдела продаж.
Это понимали и собственники бизнеса, после чего обратились к топовым интеграторам amoCRM.

Аудит отдела продаж

Внедрение CRM-системы начинается с аудита-бизнес процессов. В нашей компании до 90% времени проекта тратится на детальное продумывание модели работы отдела продаж и его максимально эффективной автоматизации.

Ведущий менеджер проекта – в первую очередь является аналитиком, оптимизирующим процессы продаж в компании клиента.

Важные моменты, установленные в рамках аудита:

• В компании было четко разделено два процесса – активный поиск новых клиентов и аккаунтинг существующей клиентской базы. Для них были организованы разные автоматические напоминания, этапы продаж и обязательные поля.
• В бизнес-процессах компании важное место занимает работа в 1С – с этим связанные многие производственные и учетные процессы. В рамках настройки важным пунктом было организовать простую и удобную работу в обеих системах без прямой интеграции.
• Так как целевые клиенты компании всегда остаются для них целевыми, а сам рынок весьма ограниченным, был организован процесс работы отказами сделками. Любой потерянный клиент попадает в повторную проработку менеджеру через полгода после последнего контакта.

Настройка amoCRM

На основе анализа бизнес-процессов было принято решение настраивать две воронки продаж. В первой сделка будет проходить в рамках проработки потенциальных клиентов, во-второй менеджеры будут работать с текущей клиентской базой.

Позже в компании появился выделенный тендерный отдел для которого были проработаны отдельные бизнес-процессы и реализованы в двух отдельных воронках продаж.

Воронка «Потенциальные клиенты» была настроена для поиска новых клиентов и завершалась этапом заключением договора.

Особенностью процесса является серьезная работа с образцами продукции, разбитая на большое количество этапов. Сделано это для обширного анализа конверсии, так как работа в образцами занимает до 80% процентов работы с потенциальными клиентами.